Product Discovery

Descobrindo por que um bom produto não conseguia vender

Após o lançamento do MVP, a equipe comercial enfrentava dificuldades para comercializar o produto. A percepção inicial era de que o desafio estava relacionado ao processo comercial, porém conduzi um processo completo de Product Discovery que revelou que o problema estava no posicionamento do próprio produto, redefinindo sua proposta de valor e direcionando uma nova estratégia de evolução.

Meu papel

Product Discovery • UX Research • Product Strategy • Facilitação • Síntese • Personas • Customer Journey • Roadmap

Produto

Plataforma SaaS para automação de testes de QA

Escopo

Discovery • Pesquisa Qualitativa • Pesquisa Quantitativa • Personas • Jornada • Posicionamento • Go-to-Market

Tecnologias

Miro • FigJam • Google Forms • Google Meet • Whisper • Figma

Contexto

Quando um bom produto não encontra mercado

O produto nasceu a partir de uma tecnologia desenvolvida por profissionais de QA para automatizar testes de software. Apesar da solução funcionar tecnicamente, após a construção do MVP e das interfaces o time comercial encontrava grande dificuldade para converter clientes.  

A principal hipótese era que o problema estava na abordagem comercial.

Antes de evoluir o produto ou intensificar as vendas, propus investigar uma pergunta mais importante: Estamos resolvendo o problema certo?

O desafio

Descobrir por que o mercado não percebia valor na solução

O objetivo não era validar funcionalidades.

Era compreender:

  • como os profissionais de QA realmente trabalhavam;

  • quais eram suas maiores dores;

  • quais ferramentas já utilizavam;

  • quem decidia a compra;

  • quais critérios justificavam investir em uma nova solução.

A hipótese era simples:

Talvez o produto resolvesse um problema que o mercado já considerava resolvido.

Discovery

Investigando usuários e decisores de compra

Estruturei um plano completo de pesquisa combinando métodos quantitativos e qualitativos.

O processo incluiu:

  • Matriz CSD para organizar certezas, suposições e dúvidas;

  • definição da visão do produto;

  • entrevistas em profundidade com profissionais de QA;

  • entrevistas com gestores e decisores de compra;

  • pesquisa quantitativa para ampliar a amostra;

  • construção de personas;

  • mapeamento da jornada dos usuários;

  • codificação das entrevistas utilizando IA (Whisper);

  • análise por afinidade em Miro para identificação de padrões.

Insight

O problema nunca foi automatizar testes

A principal descoberta da pesquisa mudou completamente a visão do produto.

Os profissionais entrevistados já utilizavam ferramentas gratuitas e consolidadas para automação de testes, tornando muito difícil competir apenas pela automação em si.

O verdadeiro desafio aparecia depois da execução.

Os QAs gastavam muito tempo consolidando informações, produzindo relatórios e demonstrando para a liderança o impacto da automação realizada.

Ou seja:

o maior valor não estava na execução dos testes.

Estava na capacidade de transformar resultados técnicos em informação estratégica.

Estratégia

Transformando descobertas em estratégia de produto e Go-to-Market

As descobertas não serviram apenas para redefinir a proposta de valor do produto. A partir dos insights obtidos nas pesquisas, conduzi a construção de um Customer Journey Map, mapeando toda a jornada de descoberta, avaliação e adoção da solução.

Esse trabalho permitiu identificar oportunidades muito além da interface, conectando Produto, Marketing e Comercial em torno de uma estratégia baseada em evidências.

A partir da jornada, estruturamos novas iniciativas para:

  • reposicionar a comunicação do produto de acordo com as dores identificadas;

  • adaptar a abordagem comercial conforme o estágio de maturidade dos clientes;

  • explorar novos canais e formatos de aquisição;

  • levantar hipóteses para testes A/B de mensagens e páginas de conversão;

  • direcionar a evolução do roadmap para funcionalidades com maior percepção de valor.

Mais do que responder o que construir, a pesquisa passou a orientar como posicionar, comunicar e vender o produto.

Decisões de Estratégia

Quando a pesquisa muda o roadmap

Validar antes de construir

Antes de desenvolver novas funcionalidades, investigamos se o problema realmente existia.

O comprador não é necessariamente o usuário

A pesquisa separou claramente as necessidades dos profissionais de QA das expectativas dos gestores responsáveis pela contratação da ferramenta.

A proposta de valor mudou

O diferencial competitivo deixou de ser “automatizar testes”.

Passou a ser “transformar dados técnicos em informações estratégicas para o negócio”.

Pesquisa orienta estratégia

Em vez de apenas validar interfaces, a pesquisa redefiniu o posicionamento do produto e influenciou diretamente sua evolução.

Resultados

Uma mudança de direção baseada em evidências

O processo de Discovery redefiniu não apenas a direção do produto, mas também a forma como ele seria apresentado ao mercado.

Principais resultados:

  • Identificação da real causa das dificuldades comerciais.

  • Redefinição da proposta de valor do produto com base em evidências.

  • Repriorização do roadmap para funcionalidades com maior valor percebido.

  • Construção de personas e jornadas baseadas em pesquisas qualitativas e quantitativas.

  • Estruturação de um Customer Journey Map para orientar Produto, Marketing e Comercial.

  • Identificação de novas abordagens comerciais para diferentes perfis de clientes.

  • Definição de oportunidades para novos canais de aquisição e formatos de comunicação.

  • Geração de hipóteses para testes A/B de posicionamento, mensagens e conversão.

  • Maior alinhamento entre as áreas na tomada de decisões estratégicas.

Principais aprendizados

Um produto tecnicamente excelente ainda pode resolver o problema errado

Esse projeto reforçou que discovery não serve apenas para validar funcionalidades, mas para questionar as premissas do negócio.

Ao investigar usuários e decisores antes de continuar investindo no roadmap, foi possível descobrir que o principal diferencial competitivo não estava na tecnologia desenvolvida, mas na forma como seus resultados eram apresentados e percebidos pelo mercado.