PRODUCT STRATEGY • PRODUCT DISCOVERY • UX RESEARCH
Redefinindo a
proposta de valor
de um produto
ao descobrir sua
verdadeira vantagem
competitiva
Após o lançamento do MVP, a equipe acreditava que o problema
estava na operação comercial. Conduzi um Product Discovery que
revelou uma causa mais estrutural: o produto competia por uma
necessidade que o mercado já resolvia gratuitamente. A pesquisa
também apontou uma oportunidade mais relevante — transformar
os resultados dos testes em informações úteis para apoiar
decisões.
MEU PAPEL
Product Discovery • UX
Research • Product Strategy
• Facilitação • Customer
Journey • Product Positioning
• Roadmap Estratégico
PRODUTO
Plataforma SaaS B2B para
automação de testes de QA.
ESCOPO
Discovery • Pesquisa
Qualitativa • Pesquisa
Quantitativa • Customer
Journey • Posicionamento •
Go-to-Market
FERRAMENTAS
Miro • FigJam • Google
Forms • Google Meet •
Whisper • Figma
O problema parecia comercial. A pesquisa mostrou
que era estratégico.
CONTEXTO
O MVP estava pronto. O mercado,
porém, não via motivo para pagar por
ele.
O produto havia sido criado para automatizar testes de software e já tinha um MVP funcional. Mesmo
assim, a equipe comercial encontrava dificuldade para gerar tração. A leitura inicial era simples:
precisávamos melhorar a abordagem de vendas. Antes de propor mudanças comerciais, questionei a
premissa.
Será que o problema estava realmente em como
vendíamos — ou no valor que estávamos tentando
vender?
O DESAFIO
Antes de melhorar as vendas,
precisávamos descobrir se havia
algo realmente diferente para
vender.
O objetivo do Discovery não era avaliar usabilidade nem validar funcionalidades. Precisávamos
entender: como profissionais de QA já resolviam automação de testes; quais alternativas utilizavam;
onde ainda existiam dificuldades relevantes; o que justificaria adotar uma nova solução; como usuários
e decisores percebiam valor.
A primeira hipótese era que uma ferramenta mais eficiente de automação seria suficiente para gerar
interesse. Essa hipótese precisava ser confrontada com o mercado.
ARTEFATO 01 — CSD MATRIX
CERTEZAS
O MVP funcionava, mas enfrentava baixa tração comercial.
SUPOSIÇÕES
A dificuldade de venda poderia estar na abordagem comercial e na percepção de valor.
DÚVIDAS
O que realmente faria o mercado escolher e pagar por essa solução?
INVESTIGAÇÃO
Fomos procurar um problema
comercial e começamos a
questionar a própria proposta de
valor.
Estruturei uma investigação combinando métodos qualitativos e quantitativos. O processo incluiu:
entrevistas semiestruturadas com profissionais de QA; conversas com gestores e decisores; pesquisa
quantitativa; síntese por afinidade; mapeamento da jornada; consolidação dos principais padrões.
As entrevistas foram decisivas porque permitiram sair das respostas sobre funcionalidades e entender
o trabalho que acontecia antes e depois da automação.
CUSTOMER JOURNEY
A jornada mostrou onde a
abordagem comercial perdia força —
e indicou que o problema era maior.
Mapeei a jornada para entender como o produto era percebido desde a descoberta até a decisão de
compra. O objetivo era identificar oportunidades para a abordagem comercial e compreender onde a
proposta de valor perdia força e onde faltava diferenciação.
ARTEFATO 02 — JORNADA DE COMPRA
1
DESCOBERTA
2
INTERESSE
3
AVALIAÇÃO
4
COMPARAÇÃO (FALTA DIFERENCIAÇÃO)
5
DEMONSTRAÇÃO
6
DECISÃO
SÍNTESE DA PESQUISA
As evidências começaram a apontar
para um problema que Vendas não
conseguiria resolver sozinha.
Automação já era resolvida
O mercado já utilizava ferramentas open source eficientes que cumpriam o papel de automatizar os testes básicos sem custo adicional.
O problema continuava depois do teste
A maior dor não era rodar o teste, mas sim interpretar as falhas rapidamente e comunicar o status de qualidade para a equipe.
O valor ia além do usuário
operacional
Decisores técnicos e de negócios precisavam de visibilidade estruturada sobre a qualidade, não apenas relatórios técnicos isolados.
PRINCIPAL DESCOBERTA
Estávamos tentando vender como
diferencial algo que o mercado já
conseguia gratuitamente.
A pesquisa revelou que a automação de testes, isoladamente, não criava vantagem competitiva
suficiente. Ferramentas gratuitas e open source já atendiam essa necessidade de forma satisfatória
para parte relevante do mercado.
Isso explicava por que melhorar apenas o discurso comercial teria impacto limitado. A pergunta deixou
de ser: Como vender melhor a automação? E passou a ser:
Que problema relevante ainda não estava bem resolvido?
A OPORTUNIDADE
Quando paramos de perguntar sobre
automação, apareceu o problema
que ainda precisava ser resolvido.
"O diferencial não estava em executar mais testes.
Estava em transformar seus resultados em informação útil."
DA PESQUISA À ESTRATÉGIA
A descoberta redefiniu o que o
produto precisava entregar — e por
que alguém pagaria por ele.
ARTEFATO 03 — VALUE PROPOSITION CANVAS
A DECISÃO
Em vez de continuar construindo,
recomendamos validar uma nova
proposta de valor.
PROBLEMA
A automação básica tornou-se
uma commodity no mercado.
DECISÃO
Paralisar o desenvolvimento de
features incrementais de
automação.
TRADE-OFF
Atrasar o roadmap atual para
repensar o core business do
produto.
CONSEQUÊNCIA
Evitar investimento de
engenharia em algo sem
diferencial competitivo claro.
RESULTADO
A pesquisa não levou a uma nova
feature. Levou a uma decisão de
produto.
A recomendação foi apresentada ao Product Manager e aos stakeholders responsáveis pelo produto. O
Discovery mostrou que continuar desenvolvendo a solução como ela estava não resolvia o problema
de posicionamento identificado.
Este case não apresenta métricas de adoção ou impacto pós-lançamento. O impacto do trabalho esteve em reduzir incerteza e fornecer evidências para uma decisão de produto fundamental.
APRENDIZADO
Discovery não existe para provar que uma
ideia está certa.
"Neste projeto, pesquisa deixou de ser apenas um método de validação e
passou a ser uma ferramenta de estratégia."
Voltar ao início
Entrar em contato
Case: Ux Research & Product Discovery